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怀揣梦想迎朝阳，窗外美景入眼帘。
第二天培训准时开始，讲师健步登台，激情洋溢，高喊全体起立，齐唱中国人寿之歌把爱心送给每一个人……学员们在节奏中挺拔，在旋律中奋进，在歌词中激昂……听完歌曲，所有人都振奋起来，带着激动的心情准备聆听讲师的课，大屏幕上马上显示出标题：
“苦肉计”
音响中传来讲师沉稳而富有感染力的语调：
今天我讲的故事是我在寿险生涯中亲身经历的事例，化用孙子兵法36计为大家讲解，学员们随即响起热烈的掌声，屏幕上显示着：
【说明】
人一般不会自己伤害自己，如果遭受伤害必然是真实情况。我以假作真，并使敌方信而不疑，苦肉计就可实现了。抓住敌人“幼稚朴素”的心理进行欺弄，就能适应他柔弱的性情达到目的。
【运用】
故事发生在1997年夏天，我的好友京生是北京的一位优秀律师。我自从到了保险公司后，就不断地和他沟通保险理念，经过一段时间的说服，他终于同意在合约上签字了。可是很不巧，这是一张没有向保险公司缴纳保费的无效合约，原因就是由于我不好意思向他催缴。
不幸的事情却发生了。京生和他的妻子驾驶一辆白色捷达牌轿车，从天津返回北京的途中，撞在了停靠在高速路肩胛带上的一辆重型车的尾部。事故的现场让人惨不忍睹，京生当场身亡，可是留下的人远比走了的更痛苦。虽然妻子幸存，可成了植物人。面对着悲惨的事件，最值得同情的还不是我们成年人，而是当时他们那年仅三岁的女儿。虽然我们承诺要帮助京生抚养孩子成人，可是从孩子心理发育的角度来讲，靠人家施舍成长起来的孩子，她的心理状态远不及父母亲手抚养的孩子优越。
听到这里，一股冷气袭上心头，望着大玻璃窗外的天空：天高地迥，觉宇宙之无穷，兴尽悲来，识盈虚之有数。
孩子本应该拥有的生活在一夜之间，发生了翻天覆地的变化，孩子的姥姥对我这个所谓的精英也倍加指责。作为寿险营销的精英，这无疑也是我寿险营销生涯中的天大憾事。事情过后，在北京营销员的寿险队伍里，有一个左臂戴着黑纱的人，这就是我在为京生不幸逝世而哀悼！在黑纱的上面有一个遗憾的憾字，在这个憾字的里面包含了我多少悔恨呀！
此事后，很多朋友都在向我表示，不会再让我戴第二次黑纱。京生的不幸，极大的教育了很多人。虽然事情已经过去很久了，可现在讲到这里仍然禁不住眼泪潸然而下，就让更多人接受别人用生命换来的教训吧！
音响中传来讲师哽咽苦涩的声音：亲爱的学员们，一定要记取这个教训，保单合约签好，马上收费提交。听完这个故事，大家面带哀伤，心情特别的沉重。一会大屏幕上又显示出第二个故事的标题：
“釜底抽薪”
[说明]
力量弱于敌人时，可以先消弱他的气势，以便用以柔克刚的办法来制服对方。我们认为，锅水的沸腾，是靠着锅底薪火的力量，欲使锅内之水不沸，须彻锅底之薪柴。以期达到止沸的效果。
[运用]
在寿险中运用，从人们要软的心里来抽取你想要得到的结果，一定会是一个好计策。
有一对夫妻，他们有两个儿子，夫妻俩没有太高的文化，就像天下所有的父母一样期盼着儿子能上大学，将来有出息，他们也省吃俭用，支持着两个孩子的学业，生活多么艰苦，他们都觉得很值，终于大儿子如愿考上了大学，家人倍感欣慰，二儿子也非常努力，向哥哥看齐，而就在大儿子读到大学三年级，二儿子读到高三的时候，不幸的事情发生了，夫妻二人先后都得了绝症，住进了同一家医院，每天两个人都要接受化疗，整个家的生活在短时间就变得灰暗了许多，夫妻二人住院不到半个月，悲惨的一幕发生了，夫妻二人双双从医院的八楼、跳楼自尽，只留下了一封写给社会的信:
全社会的好心人:
我们是世界上最没用的夫妻，我们不能给孩子创造出良好的物质条件，让他们更好的成长，但作为父母，我们也绝对不能在孩子非常关键的时期和将来留下太多的负担。所以，我们夫妻俩向社会能看到这封信的好心人请求，能够帮助我们上大三和高三的俩两儿子，资助他们完成学业，希望我们夫妻能用这种不光彩行为换取你的爱心，我们在天之灵感激不尽。
祝好人一生平安
天堂的夫妻
听着这个故事，学员们眉头紧蹙，更是诧异万分，蝼蚁尚且偷生，何况人乎？可怜天下父母心……已到中间休息时间，大家都还回不过神，感觉保险真是很重要。
休息后讲师换了一种语调，带着热情洋溢的声音又讲另一个故事，大屏幕显示：
“偷梁换柱”
[说明]
频繁地更换盟军阵势，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机歼灭它。拖住了车轮，车就不能运行了。
[运用]
我接一个大学同学的电话，“老弟呀！今天我想了一下，我觉得你讲得有点道理，保险是应该买。”
“早这样说不就好了吗？”
“可是我没钱呀！”
“那好办，你明天过来找我，我借钱给你。”
第二天，他请假来到我的办公室，我让他把所有的开支情况列出来，然后一项一项帮他审查。先是生活费，小孩的教育费，社交费，甚至吸烟的费用。之后，我问他，你每天去上班搭的是什么交通工具，他告诉我搭摩托车。
“搭摩托车要多少钱？”
“5元”。
“有没有空调中巴到你们公司的？”
“有啊！”
“多少钱？”
“3元。”
“有没有大巴到你们公司的？”
“有啊！”“多少钱？”
“1元。”
“既然你觉得保险应该买，并且愿意做出一点点牺牲，那么从明天开始，每天早上提前半个小时出门，搭那个大巴车上班，这样你每天就可以省下8元钱，一个月160元，一年1920元，现在我帮你设计2000元的保险单。
提醒：没有客户准备好钱买保险的，钱是我们帮他计划出来的。
