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1982年的秋风带着凉意，吹黄了北京街头的白杨叶，却吹不凉“红玉食品”加工厂里的火热气氛。洗料机、切菜机从早到晚“轰隆隆”转着，新腌好的酱菜装满了一个个大缸，真空包装好的酱牛肉堆成了小山——自从规模化生产线投产，日产量稳定在五千斤，可仓库里的货却越积越多。
聂红玉拿着销售报表，眉头拧成了疙瘩。天津、上海的经销商虽稳定提货，但覆盖范围有限；菜市场的散户订单零散，撑不起产能。“再这样下去，原料堆在仓库要发霉，工人工资都快发不出来了。” 她把报表拍在办公桌上，沈廷洲刚从车间进来，满手的机油还没擦：“要不我再跑趟东北？那边的经销商不是说要介绍新客户吗？”
“跑经销商是远水救不了近火。” 聂红玉摇摇头，目光落在窗外的供销社招牌上——那是北京市民最常去的购物点，货架上摆满了米面油盐，要是“红玉酱菜”能进去，销量肯定不愁。她突然想起前世酒店的“渠道拓展”策略：高端客户靠会员，大众客户靠商超，现在的供销社和百货大楼，就是八十年代的“商超”。
第二天一早，聂红玉就带着李伟去了区供销社。刚进门，就被货架前的人流惊住了——提着布兜的大妈、拿着粮本的姑娘，挤在酱菜柜台前，抢着买国营厂的老牌子酱菜。“同志，你们这酱菜多少钱一斤？” 一位大妈举着瓶子问，售货员头也不抬：“八毛，要就快拿，晚了就没了。”
聂红玉凑过去看，国营厂的酱菜颜色发暗，瓶底还沉着渣子，可架不住是“老牌子”，照样抢着买。她找到供销社的王主任，说明来意，王主任翻着她带来的产品目录，皱起了眉：“个体的酱菜？我们供销社从来没卖过个体货，出了问题谁担责？再说，国营厂的货都卖不完，哪有地方给你摆？”
“王主任，您先尝尝再说。” 聂红玉打开带来的酱黄瓜，清香立刻飘了出来。黄瓜条翠绿饱满，腌得入味却不发蔫，王主任捏了一根放进嘴里，眼睛亮了：“比国营厂的脆，咸淡也正好。” 聂红玉趁机说：“我们的酱菜都是黄土坡的新原料，陈教授是前北京饭店的总厨，配方都是老底子的。您要是肯合作，我们给您比国营厂低一毛的供货价，卖不动的我们包退。”
这话戳中了王主任的心思——供销社要盈利，低价供货能提高利润，包退政策又没风险。但他还是犹豫：“可我们有规定，个体产品要进供销社，得有质检报告和试销数据。” 聂红玉立刻拿出王师傅做的质检报告，还有加工厂的生产许可证：“您给我们一个月试销期，要是销量排不到酱菜区前三，我们立刻撤柜。” 王主任终于松了口：“行，先给你腾出半节柜台，下周一开始试销。”
回厂后，聂红玉立刻组织工人准备试销。她想起前世酒店的“试吃推广”，让柳氏和张婶准备了两百斤酱菜试吃装，又让小石头画了宣传画——画上是黄土坡的萝卜地，还有穿着蓝布褂的工人在腌菜，旁边写着“红玉酱菜，黄土坡的味道”。“试销第一天，咱们要把场面做起来。” 聂红玉对李伟说，“你带着两个工人，在供销社门口摆个试吃摊，免费尝，买一斤送一两。”
试销当天，供销社门口热闹非凡。李伟戴着干净的白手套，给来往的顾客递试吃品，张婶拿着宣传画介绍：“这酱菜是新腌的，原料都是黄土坡的好萝卜，陈教授亲手调的卤，比国营厂的还香。” 一位大妈尝了一口，连连点头：“真脆！比我以前买的老牌子好吃，给我称两斤。” 消息传开，越来越多的人围过来，半节柜台的酱菜，一上午就卖空了。
王主任看着空了的柜台，又看了看收款台的账本，笑着找到聂红玉：“聂总，你这酱菜火了！今天的销量，比国营厂的还多三成。我跟总社申请了，给你扩到一节柜台，供货量翻三倍。” 聂红玉立刻签了正式合同，走出供销社时，李伟激动得跳起来：“红玉姐，咱们的酱菜进供销社了！这可是北京老百姓最认的地方！”
供销社的成功，让聂红玉信心大增，她把下一个目标定在了市百货大楼。百货大楼是北京的地标，比供销社档次高，要是能进去，“红玉酱菜”的名气就能再上一个台阶。可找百货大楼的采购科李科长谈了两次，都碰了壁——李科长说：“我们大楼只卖名牌产品，个体酱菜没名气，包装也土，不符合我们的定位。”
“包装土，我们就升级包装；没名气，我们就做名气。” 聂红玉没气馁，她想起前世酒店的“品牌包装”策略，找了印刷厂，设计新的包装瓶——玻璃瓶上印着“红玉食品”的logo，还有黄土坡的风景图案，瓶盖用红色的塑料盖，上面贴着质检合格标签。陈教授则研发了新品“精品酱牛肉”，用真空包装，切成薄片，装在精致的铁盒里，比普通酱牛肉贵一倍，专门供百货大楼。
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第三次找李科长时，聂红玉带来了新包装的产品和一份“推广方案”。“李科长，您看这新包装，比国营厂的还精致。” 她打开铁盒酱牛肉，“这是我们的高端产品，用的是牛腱子肉，陈教授按北京饭店的配方卤的，适合当礼品。我们还准备在大楼门口搞‘酱菜文化展’，展示从原料到成品的过程，吸引顾客。”
李科长看着精致的包装，又翻了推广方案，心动了。当时百货大楼正想搞“特色商品展”，吸引年轻顾客。“这样吧，” 李科长说，“给你一个月的进场期，放在食品区的显眼位置，要是月销量能过五千块，我们就签长期合同。” 聂红玉立刻答应：“您放心，我们不仅能完成销量，还能给大楼带来人气。”
进场前，聂红玉做足了准备。她在百货大楼的食品区搭了个“黄土坡酱菜坊”的展台，铺着粗布，摆着腌菜的瓦缸（空的），还有陈教授的《酱菜大全》手稿复印件。试营业当天，陈教授亲自坐阵，给顾客讲酱菜的历史：“这酱黄瓜，要选顶花带刺的秋黄瓜，腌七天，少一天都不入味；这酱牛肉，要用老卤慢炖三个时辰，才能烂而不柴。”
围观的人越来越多，一位穿着中山装的老先生问：“你这酱菜，和以前北京饭店的比怎么样？” 陈教授笑了：“我就是前北京饭店的总厨，这配方就是我当年的拿手好戏。” 老先生立刻买了两盒酱牛肉：“我以前在饭店吃过，就这个味道！” 当天的销售额就破了一千块，李科长看着热闹的展台，对聂红玉竖起了大拇指：“聂总，你这营销本事，比国营厂的强多了。”
就在供销社和百货大楼的渠道稳步推进时，聂红玉收到了一封来自新疆的信。写信的是沈廷洲的老战友，说在新疆的部队里，很多战友都想念北京的酱菜，可惜离得远，买不到。“战友说，要是能邮过去就好了。” 沈廷洲拿着信，“可酱菜是液体，邮的时候容易漏，还怕坏。”
聂红玉突然想起前世酒店的“会员配送服务”，不管顾客在哪个城市，只要是会员，就能送货上门。“咱们也搞邮购服务！” 她拍着桌子，“这是酒店会员配送的简化版，通过邮局合作，把酱菜寄到全国各地。” 沈廷洲皱起眉：“包装和运输是问题，还有怎么让别人知道咱们有邮购服务？”
解决包装问题，沈廷洲有办法。他找战友借了台压塑机，把玻璃瓶换成了厚塑料瓶，瓶口用密封盖拧紧，外面再裹上三层牛皮纸，最后放进填着稻草的木箱里，防漏又防震。聂红玉则设计了邮购单，上面写着产品名称、价格、规格，还有邮费标准——“北京周边邮费五毛，偏远地区一块，满五斤免邮费”。
宣传问题，聂红玉想到了报纸广告。1982年的报纸广告还不多，费用也不贵，她在《北京晚报》和《解放军报》上登了小广告：“红玉酱菜，香飘全国——支持邮购，真空包装，破损包赔。地址：北京市西城区红玉食品有限公司，邮编。” 广告登出的第二天，邮局就送来的十几封汇款单，都是来买酱菜的。
第一笔邮购订单来自新疆，顾客就是沈廷洲的老战友，订了十斤酱黄瓜和五斤酱牛肉。聂红玉亲自打包，沈廷洲在木箱上写着“小心轻放”，送到邮局时，邮递员笑着说：“你们这包装真结实，比寄衣服还仔细。” 一周后，老战友打来电话：“酱菜收到了，一点没漏，味道和在北京吃的一样！我已经把你的邮购单传给其他战友了，以后订单少不了。”
邮购服务的名气越来越大，每天都有来自全国各地的汇款单和信件。聂红玉专门在厂里设了“邮购组”，由李伟负责，每天统计订单、打包发货、回复顾客来信。有位来自上海的顾客在信里说，买酱菜是给生病的母亲，母亲以前在北京住过，就爱吃这口。聂红玉不仅多送了一斤酱菜，还附了张纸条：“祝您母亲早日康复，以后想吃随时写信。” 后来这位顾客成了“红玉酱菜”的忠实客户，每月都要邮购一次。
渠道开拓的同时，聂红玉没忘了质量。她给供销社和百货大楼的酱菜，每批都附带质检报告；邮购的产品，更是要经过两次检测，确保运输过程中不会变质。陈教授则根据不同渠道的需求，调整产品口味：供销社的顾客喜欢偏咸的，就多放一点盐；百货大楼的顾客喜欢偏甜的，就加一点冰糖；邮购的产品要耐储存，就延长腌渍时间。
柳氏也闲不住，每天都去供销社帮忙，看着越来越多的人买“红玉酱菜”，比自己赚钱还高兴。有一次，她遇到以前在黄土坡的老邻居，老邻居拿着酱菜瓶说：“这是你家红玉做的酱菜吧？我在供销社买的，真好吃！现在全村人都知道，红玉在北京当大老板了。” 柳氏笑得合不拢嘴，回来就给聂红玉炖了鸡汤：“娘没白疼你，你给咱们老沈家争光了。”
十月中旬，百货大楼的月销量出来了，“红玉酱菜”卖了六千八百块，在食品区排第二，仅次于国营厂的糕点。李科长亲自找到聂红玉，签了长期合同：“聂总，你这酱菜成了我们大楼的爆款，我跟领导申请了，给你在一楼大厅设个专柜，位置比国营厂的还好。” 供销社那边也传来好消息，总社决定在全市的供销社推广“红玉酱菜”，供货量从每天三百斤升到一千斤。
订单越来越多，加工厂的工人不够用了，聂红玉按之前和街道办的约定，招了五个北京本地的待业青年，还有十个黄土坡的乡亲。新工人入职第一天，聂红玉给他们做培训，讲“红玉食品”的规矩：“咱们的酱菜，是做给老百姓吃的，质量不能马虎；咱们的渠道，是靠口碑铺起来的，诚信不能丢。” 她还请王师傅教质检，陈教授教生产，确保新工人上岗就能干活。
这天晚上，聂红玉在办公室整理渠道报表，沈廷洲进来了，手里拿着一封挂号信，信封上的寄信人地址是黄土坡，笔迹很陌生。“这信是钟守刚写的。” 沈廷洲的声音沉下来，“他说下周来北京，想跟你‘谈谈’。” 聂红玉接过信，拆开一看，里面的字歪歪扭扭，没说谈什么，只说“当年的事，该有个了断”。
“他终于还是来了。” 聂红玉把信放在桌上，心里很平静。她想起在黄土坡，钟守刚扣她工分、破坏养猪场，那些欺负人的日子；再看看现在，她有供销社和百货大楼的渠道，有规模化的加工厂，有这么多支持她的人，再也不是当年那个任人欺负的穷媳妇了。“他要谈，我就跟他谈。” 聂红玉看着沈廷洲，“但我不会单独见他，你陪我一起，还有，咱们先去派出所备案。”
沈廷洲点点头：“我明天一早就去派出所，你放心，他要是敢耍花样，我绝不饶他。” 陈教授也正好进来，听到这话，说：“我也陪你们去，当年在黄土坡，我就看不惯他的为人。再说，原主的事，或许能从他嘴里问出线索，他要是敢撒谎，我能听出来。” 聂红玉心里暖暖的，她知道，不管遇到什么事，身边都有家人和朋友陪着她。
十一月初，市轻工业局的赵科长来考察，看着报表上的渠道数据，笑着说：“聂总，你这渠道开拓得太成功了！供销社、百货大楼、邮购，三条腿走路，比很多国营厂的渠道都广。我们局里准备把你当成‘个体渠道创新’的典型，下个月的全国食品展销会，给你留个展位，你带着‘红玉酱菜’去全国露露脸。”
“全国展销会？” 聂红玉眼睛亮了，这可是把“红玉酱菜”推向全国的好机会。“谢谢赵科长，我们一定好好准备！” 赵科长点点头：“你这酱菜有品质、有特色，还有这么好的渠道基础，肯定能在展销会上打响名气。我已经跟组委会说了，给你安排个好位置，就在北京展区的中心。”
送走赵科长，聂红玉立刻召开会议，安排展销会的准备工作。“销售部负责整理客户资料，把全国各地的经销商信息都汇总起来；生产部赶制一批新品，陈教授研发的酱鸡和酱鸭，都带上；包装部设计展销会的宣传画和产品手册，突出‘黄土坡’和‘北京饭店配方’的特色。” 她看着台下的员工，“这是咱们‘红玉食品’第一次参加全国展销会，一定要拿出最好的状态，让全国的人都知道咱们的酱菜！”
柳氏听说要参加全国展销会，特意给聂红玉做了件新的蓝布褂子：“去全国开会，不能穿得太寒酸，这件褂子是纯棉的，舒服又体面。” 小石头也画了新的宣传画，上面是加工厂的全景，还有聂红玉和工人们的身影，旁边写着“红玉酱菜，走向全国”。“娘，你带着我的画去展销会，让全国的人都知道，我有个厉害的妈妈。” 小石头抱着聂红玉的腿，仰着小脸说。
邮购组那边也传来好消息，截止到十一月中旬，邮购订单已经覆盖了二十三个省，最远的到了海南和新疆。李伟拿着邮购统计表，激动地说：“红玉姐，咱们的酱菜真的香飘全国了！有个海南的顾客说，他在海边吃海鲜，配咱们的酱菜，味道绝了，还说要给我们介绍东南亚的经销商呢。”
晚上，聂红玉站在加工厂的屋顶，看着北京的夜景。远处的百货大楼亮着灯，供销社的招牌在路灯下很显眼，邮局的方向传来邮递员自行车的“叮铃”声——这些都是她开拓的渠道，是她用汗水和智慧铺起来的路。沈廷洲走到她身边，递给她一件外套：“在想什么？”
“在想1968年的冬天，我刚到黄土坡，连一口热饭都吃不上。” 聂红玉靠在他肩上，“那时候我从来没想过，有一天能把酱菜卖到全国，能有这么大的厂子，这么多的渠道。” 沈廷洲抱着她：“这都是你应得的，你靠的是自己的本事，是不放弃的劲儿。以后咱们的渠道会更广，不仅要卖到全国，还要卖到国外去。”
聂红玉点点头，她想起前世被锦绣酒店裁掉的那天，心里满是委屈和迷茫；而现在，她亲手创办的“红玉食品”，渠道比当年的酒店还广，名气也越来越大。“以前我觉得被裁是天大的不幸，现在才知道，那是命运给我打开了另一扇门。” 聂红玉笑着说，“要是没被裁，我就不会穿越到黄土坡，不会遇到你，不会有今天的一切。”
回到办公室，聂红玉在日记本上写下：“1982年秋，红玉酱菜进驻市供销社、百货大楼，邮购服务覆盖二十三省。从街头小铺到全国渠道，从手工制作到规模生产，这一步，走得踏实又坚定。感恩供销社的信任，百货大楼的支持，邮购顾客的喜爱，更感恩身边人的陪伴。钟守刚将至，原主的冤屈、你的秘密，都将在这个秋天，慢慢揭开。全国展销会在即，红玉食品的未来，值得期待。”
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她把日记本放进红木盒子里，里面又多了几样东西：与百货大楼的长期合同、邮购订单统计表、小石头的新宣传画，还有那张全国食品展销会的邀请函。月光透过窗户，洒在这些“宝贝”上，泛着温暖而坚定的光。窗外的加工厂里，夜班工人还在忙碌，包装好的酱菜箱上，印着“红玉食品”的logo，即将通过供销社、百货大楼、邮局，送到千家万户。
沈廷洲端着热水进来，递给她：“别熬夜了，明天还要去百货大楼看新专柜的装修，后天钟守刚就要到了，得养足精神。” 聂红玉接过热水，看着桌上的展销会邀请函：“廷洲，你说咱们的酱菜能在展销会上获奖吗？” 沈廷洲坚定地说：“肯定能！咱们的酱菜味道好、品质硬、有特色，不比任何牌子差。就算没获奖，也能让更多人知道红玉酱菜，这就够了。”
夜色渐深，北京的街头渐渐安静下来，可“红玉食品”的灯光依旧明亮。聂红玉知道，渠道开拓不是终点，而是新的起点。全国展销会在等着她，钟守刚的到来在等着她，原主的真相和沈廷洲的秘密也在等着她。但她不再害怕，因为她有稳固的渠道、过硬的品质、温暖的家人，还有这个充满机遇的时代。
窗外的秋风带着酱菜的香气，吹进办公室，拂过聂红玉的脸颊。她看着桌上的渠道报表，心里满是憧憬——她的“红玉食品”，就像这秋风里的桂花香，从北京的胡同里出发，飘向全国的大街小巷，飘进千家万户的餐桌，最终会在时代的浪潮中，绽放出更耀眼的光芒。而她的人生，也会在这一次次的开拓中，越来越精彩，越来越厚重。
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